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五湖云月一帆開——泰州分公司包片營銷專項工作側記
孫偉 2018-10-09 人民郵電報

近日,中國電信泰州分公司發布了一份包片營銷標桿片區名單,醫藥高新塘灣支局華潤片區等全區10個片區順利通過驗收,成為首批標桿片區。

今年6月,泰州分公司“集結人財物,動員全要素”,組織全區支局長、裝維人員、門店店長、渠道合作伙伴近千人,開展包片營銷專項工作。最新數據顯示,9月份,全區475個片區寬帶凈增環比提升53%。

未雨綢繆 運籌帷幄

工欲善其事,必先利其器。為打通包片營銷的任督二脈,泰州分公司花費近半年的時間走訪一線基層單元和兄弟地市,調研取經,學習交流,工作方案初稿形成后,組織一線人員代表反復討論,多次易稿。

——裝維下沉:裝維人員下沉到支局,做好裝維“責任田”的服務、營銷等工作,支局長統一管理,專業管控部門負責支撐、指導和評估。

——分類包片:在農村,采用裝維獨自包片模式,若有合適的渠道合作伙伴,則進行營維結對包片和以商(店)包村;在城區,采用營維結對包片模式,運營業績較好的門店可開展自主經營。

談及此項工作的最終目的,分公司市場部主任錢繼彬說:“包片營銷以分類推進、因地制宜為原則,賦予一線更多的資源和自主權,幫助裝維和門店解決當前困難,大家抱團取暖,共同應對挑戰,抓住新機遇、獲取新收益?!筆諧〔孔龐氬糠殖竅韁Ь殖?、裝維人員、店員和渠道合作伙伴組織人員溝通,總體上大家都認同這件事,但具體每個人的反應各有差異,除了興奮認可外,還存在少部分觀望和懷疑的態度。針對這樣的人員,市場部與區縣一道,重點溝通,給予指導和幫扶;迅速樹立包片營銷標桿片區,形成示范影響,用實際成效打消一線的顧慮。

然而,從“起步蹣跚”到“星火燎原”,這中間需要多久?

6月19日,全區召開啟動大會,方案宣貫;

6月20日,裝維人員下沉方案宣貫并實施;

6月21日,成本核算下發、CSS網格調整、片區各類數據準備;

6月26日,所有工作盤點,查漏補缺;

6月27日,全流程預演;

7月1日,全區正式啟動,活動報表上線,實施通報。
因地制宜 強化管控

支局搭建平臺,上演一出包片營銷的“大戲”。

醫藥高新區局塘灣支局有11個小區,7個行政村,7個門店中5個是社區店,6個裝維人員,公眾市場收入占支局總收入的78%,小區寬帶占寬帶總數的80%以上,這些都為開展包片營銷工作提供了肥沃的土壤。

根據市場布局,考慮到渠道覆蓋和區域特性的真實情況,支局長姚新宏把小區劃為3個片區,行政村劃為兩個片區,兩個專業市場合成1個聚類片區。結合裝維人員的性格特點和門店的分類布局,雙向選擇開展包片營銷:裝維人員曹偉和華潤社區店店長曹小平是親戚關系,將二人進行結對,方便溝通;裝維人員王瑋與翰林雅居社區店關系融洽,結對后相互促進,更有益于工作開展;裝維人員劉紅喜家住片區內,有豐富的人脈資源,能力比較強,擔任片區承包人再合適不過。這樣一來,片區經營工作更有張力,承包人能帶領團隊共同擔當起片區責任。

為做好各個片區的服務工作,姚新宏強化了“日評周會月對標”的管控要求。

——日點評:針對裝維人員和門店店員在工作群里內的溝通曬單,支局長每天晚上花10分鐘開視頻小結會議,跟蹤點評,抓好規范動作。

——周例會:每周一中午,利用歸班時間,表現欠佳的成員自我總結,并制定詳細地提升計劃。

——月對標:展示月度工作成果,溝通每個成員的績效情況,請“兩頭”員工現身說法,“抓兩頭促中間”,共同提高片區經營的積極性和有效性。

包片營銷工作開展后,塘灣支局各項工作成效顯著。9月份,支局收入增幅14.07%,位于全區城鄉支局第一;有三個門店的酬金過萬,支局翰林雅居社區店被評為“集團優秀門店”;支局存量保有率排名全區靠前,寬帶月均續簽率達90%以上……姚新宏介紹,下一步,支局會繼續補盲社區店,做到一個小區一個店,一個片區多家店,鼓勵有能力的人開店;優化渠道經理動態KPI制度,幫助門店招聘行銷人員;將線上外呼團隊加入包片營銷工作中,建立三級維系體系,實現線上線下聯動……
通力合作 同甘共苦

會當登天臺,盡攔云和月。在包片營銷中,裝維人員和門店店員可以說是“云”和“月”的關系。如何描繪出云容月貌的美景?這需要雙方共同努力。

泰興分公司昌建廣場營業廳參與包片營銷前,專注于新增用戶的發展和服務,很少與裝維人員互動,營業員收入也不高,工作積極性急待提升??拱ぷ骱?,門店一手抓維系,一手抓新增,同時配合裝維人員摸查包片小區的住戶資料,共同開展上門維系工作,各項服務能力提升顯著。

包片營銷的工作有何意義?店長朱梅紅講述了一個營維結對共同維系老用戶的真實案例。小區用戶吳先生因網速障礙至門店投訴,欲拆機離網;朱店長立即與結對裝維人員何旭聯系,何師傅第一時間上門后發現用戶終端較多,網速不能滿足日常需求,便用電話與門店溝通,向用戶提出遷改200M套餐的方案。經過專業的比算推薦,最終挽留住用戶并提升了價值,而這樣的案例舉不勝舉。

包片營銷的內容有多詳細?朱梅紅展示了她們與裝維人員日常溝通的微信群。在群內,門店店員會反饋商機轉化、到店用戶各類需求、片區營維晨會等;裝維人員會反饋宣傳覆蓋及資源看護、商機獲取及上報等,通過這些具體細節的反饋落實,共同做好片區內基礎業務的發展、保有以及片區營銷活動組織等工作。

若問功成何處是,五湖云月一帆開。通過包片營銷,裝維成了門店的“雙腿”,門店為裝維提供了“小家”,支局積極搭建平臺,團隊協作處處顯現??蒲Ц咝У陌閻Ь?、門店和裝維牢牢綁在一起,如同一束暖暖的陽光,喚醒每個人內心的渴望,正在泰州大地上綻放出奪目的光彩!